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他是前TutorABC销售副总监,带团队年业绩8000万,发现销冠多是女顾问的原因?

2018-12-12 21:09| 发布者: Dusnon| 查看: 99| 评论: 0|原作者: Charley|来自: 顾问式销售

摘要: 不得不说,课程顾问岗位,似乎都是女生的天下,放眼望去,销冠、主管、校长等,也往往是女生居多。女生拥有的优势一目了然:更细心、温柔、容易破冰......虽然男顾问也不乏佼佼者,但比例却低了很多,这是为什么呢? ...


不得不说,课程顾问岗位,似乎都是女生的天下,放眼望去,销冠、主管、校长等,也往往是女生居多。

女生拥有的优势一目了然:更细心、温柔、容易破冰......

虽然男顾问也不乏佼佼者,但比例却低了很多,这是为什么呢?

0 1、男生不适合做课程顾问?

前段时间,我给团队开过一次总结会议,对着业绩排行表,一项项分析总业绩、渠道、达成情况等。

期间,针对“男顾问做得好还是女顾问做的好”这个话题,引起了所有人的激烈讨论。

一位女顾问站起来说道:“这个问题我觉得没有争论的必要,你们数数区域前10有几个男生吧!”她是Amanda,我们区域常年TOP1。

话音刚落,我瞄了一眼男顾问们,还真的在数......

“不用数”,我说:“女生多”。

“女同事们做的不错,男同事要加油了”我顺着Amanda的话表扬一番,请她坐下,同时拍了拍身边的Austin,一个大家公认的钢铁直男,示意他好好加油。

“老大,这行是不是不适合男顾问啊?”趁着中场休息,我的一个团队成员Austin在洗手间外把我拦下,情绪低落地看着我。

“我觉得这工作好难,大老爷们聊不起来,妈妈阿姨我又不知道聊些什么,好不容易碰到个大学生,聊了快3小时,结果支付能力不足......”,我看着他,满脸写着“迷茫”二字。

“我不是男的啊!”刚想Diss他,想想还是换了种方式。

“其实很简单......”

“Austin,你知道男顾问有什么优势吗?”

“优势?...”他又陷入了沉思

“你想想,我们到底卖的是什么?”

“课程啊、服务啊”

“都是无形产品对吗?无形产品需要的是理性的分析+感性畅想。”

“嗯。”

说到这里,Austin已经明白了大半。

“我们男顾问,天生的优势就是性别,但大多数男顾问都没利用好,不懂得沟通的技巧。相比女生来讲,我们可柔可刚,可进可退,跟大老爷们可以做知己,跟阿姨妈妈可以唠家常,进可走专业理性路线,退可守风趣暖男形象。怎么会做不好呢?”

其实,男生要做好顾问式销售,最重要的一点就是:可柔可刚。

俗话说,大丈夫能屈能伸,尤其是我们课程顾问,每天都在接触人,跟人打交道,最怕的就是“端着”,千万不要指望客户来破冰,只有自己主动,才能让客户慢慢放下心防。

打开客户的心理防线,才是销售成功的秘诀。 

0 2、不同客户类型的应对

下面我分几种客户类型,简单讲述一下沟通的思路和方向:

1、大叔型

大叔型是很多男顾问避之不及的类型,曾经有顾问形容:“我搞不定这个爸爸,整个咨询室都是雄性荷尔蒙的碰撞,再Push一下,我感觉就要被打了。”哭笑不得,却也是现状。

其实有点阅历的男生,都会比较理性,又因为是男顾问,一开始确实是会有些防备。如果再加上事业有成,大多不想听一个看上去没什么阅历的小孩子讲人生道理,事业规划。 

但这类客户其实很明白他们需要的是什么,如果你能依照对方的需求表述清楚产品的优势,快速切入主题。同时如果你能学着谦卑起来,在对方擅长的领域请教学习,那么很快你就能获得对方的信任。

所以其实说的通俗一点,跟这类客户沟通,不要急着侃侃而谈,显得什么都懂,谦虚一点,专业一点,比对方先卸下防备,坦诚沟通,方为上策。

2、阿姨、妈妈型

阿姨、妈妈型也是比较难Hold的类型,“精明、价格敏感、共同话题较少”这些标签,被男顾问们深深认同。

曾经我也是葱葱少年的时候,碰到妈妈阿姨型的客户,就硬着头皮聊,尽管一来二去也能尬聊上半天,但心里还是觉得无力,在别人眼里就是个小朋友或小弟弟。直到有一天,我当时的上级跟我说了一番话,让我从此摆脱阴影:

“你觉得自己老吗?”

“肯定不老啊。”

“在你自己心里,你永远年轻;但小朋友眼里,你确实算是个老人。其实妈妈们也是一样,谁都有一颗年轻的心,闺蜜们之间还是会聊八卦,他们还是会关注时尚、关注明星,所以如果你把他们当同龄人看,他们也会这么看你。”

妈妈们其实是很优质的客户群体,有经济实力,会感性消费,能转介绍,具有很强的口碑社群效应。所以,下次遇到妈妈们,不要再自我设限,而是把他们当成“同类人”。聊她们关心的,听她们想说的,努力解决她们担忧的,而签单就成了顺其自然的过程。

3、学生型

这个类型终于看似是我们能Hold住的一类人了。但往往一通聊下来,发现除了嗯和啊,好像他们也不会表达什么特别的想法。

“是不是他们没想法,整天知道玩啊?”看吧,我们区的大TOP Gary,曾经也这么单纯地问我。

其实现在的年轻人不是没想法,相反,他们都很有想法,只不过,作为大哥哥,小叔叔的我们,没法理解罢了。他们会跟你聊计划,听你说道理,但是到最后,也不一定认可你。

所以跟学生们沟通,重点一定不是他们能受益多少,课程如何好,未来找什么工作这些“成年人的话题”,而是想办法打入他们的“阵营”。

尝试聊聊校园生活,聊聊他们感兴趣的明星,用他们的方式与他们对话,让他们觉得你有真的在关心他们,比说多少道理都管用。

有人可能会觉得:学生们往往不是决策人啊,支付能力不行。

大多数情况下是这样没错,但不要忘记了另一个事实:他们深深影响着决策人。

真正付钱买单的父母,一方面会理性分析,另一方面则会参考孩子的意见,毕竟学习的是孩子自己。所以,搞定了关键影响人,他才会和你一起搞定决策人。

0 3、男女各不同,但都有上帝的祝福

“这些分类方法,只适合男顾问吗?”

聊到现在或许你会发现,其实销售做的好不好,和性别没有直接关系。

不可否认的是,上帝创造了男女的不同:

男人力气大一些;女人温柔一些。

男人更理性一些;女人更感性一些。

男人重逻辑;女人重感受。

男女从来都不公平,但却又完全平等,都有上帝的祝福和美意。

同时还有一些基本的方式,能够让你在销售的路上不断进步。

1、扩大阅读量:你一定听过,优秀的课程顾问,同时也是优秀的倾听者,优秀的心理咨询师,优秀的职业规划师,是良师益友。那么,如果你想和你的客户有更多话题,一场平等而友好的对话必不可少,那就请多看新闻,了解时事,最好对当下热点能有点自己的解读,如此,你就可以避免和客户“尬聊”的坑,让对话变得充实而有见解。

2、重视破冰:用当下很热的AI概念来讲,我们也应如AI一样,做到因人而异,迅速破冰,拉近关系。而原理,就参考上面分出的几个大类来进行,针对不同的客户,满足客户的需求。良好的开端,已经成功了一半,冰破不好,后面的课程介绍,方案报价,甚至是异议处理都只是在浪费时间而已。

3、尝试换位思考:对方嘴中的“贵”,和你认为的“贵”,是一回事吗?如果你是客户,你会在什么情况下当场拍板买单?如果你常常能够从销售SOP中跳脱出来,问问自己这些问题,尝试寻找答案,那么,你一定可以做得非常好。

最后,通过不断地练习和纠正,定位出自己的销售风格与路线,从容应对各种客户,方能百战而不殆。

最后我想说:

别害怕失败,那只是成功的妈妈。

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